OEM合作伙伴是iPhone取得成功的关键因素。医疗器械公司能否借鉴这一经验？
　　大家都知道iPhone和Kindle，但又有多少人知道OEM富士康或中国移动?若是没有OEM合作伙伴，现在市场上大部分取得成功的产品都可能不存在。由于富士康和中国移动与苹果和Amazon之间的关系，‘OEM’一词在一些场合里经常见到，尽管如此， OEM及OEM合作伙伴关系的建立通常没有被很好地理解。
OEM合作关系的定义
　　OEM从供应商处采购一款产品的部分零部件(硬件、软件或IP)，有时甚至会从供货商那采购整个产品。这些供应商的存在使得OEM可以进行如下一系列行为:
　　•    迅速地将设计转换成生产
　　•    按预期需求或实际需求提高产能
　　•    达到成本目标以实现盈利
　　OEM供货商所能提供的远不止生产经验。例如，Intel和ARM向OEM提供处理器架构和设计，使得很多不错的产品得已上市，这些产品不仅仅是消费产品，还包含有医疗器械。OEM医疗设备的范围很广泛，从生命体征测量技术到高度专业的零部件以及其它等等。以下仅仅是少数几个具体的例子:
　　•    脉搏血氧仪：Masimo, Nellcor, Nonin
　　•    导管：Catheter Research Inc, Oscor, Teleflex Medical
　　•    成品：Celestica Healthtech, Flextronics, Jabil Circuit
在医疗器械行业中，Insulet Corp之所以选择Flextronics作为合作伙伴，是不是也是考虑了相同的因素？所有成功的合作关系和他们合作生产的产品是不是存在一些基本的通用准则？最后，也是最重要的，要找到能为医疗器械公司的想法和产品提供最好机会，帮助其在如今不断变化的医疗保健市场中取得成功的‘合适的’合作伙伴，医疗器械公司需要考虑那些核心因素？
为什么要建立OEM合作伙伴关系
　　在我们深入这些问题之前，让我们考虑一下为什么公司要组成这样的关系。最根本的原因是，他们一直在努力地解决如何满足客户的需求。在开发某个解决方案的时候，他们会考虑是购买、搭建、还是与其它公司一起合作，从而用优秀的产品来开始满足客户。是从供应商处购买？还是与供应商合作？在做决定时候，需要考虑以下一系列因素:
　　•    减少开发时间和成本
　　•    将生产投入最小化
　　•    获取市场和产品经验
 
　　通常，公司核心竞争力和人才之外的问题都可以由OEM供应商来更好地解决。依据学术研究，“求助OEM制造商的最常见的原因是，产品开发的成本上升、市场国际化以及产品生命周期缩短”。OEM决定和供应商展开合作的原因通常会因公司和其采取的策略的不同而不同。
　　史蒂夫•乔布斯想要:“像之前对待计算机、音乐播放器和手机一样对待电视机，让它们:简单而优雅。”而Peter Pachall指出了这中间的细微差别。
　　在电视机市场上存在供应商问题。在过去10年里，大尺寸LCD显示屏的生产厂家最终合并成了少数几家主要供应商。要建立和维持一家LCD工厂，需要几十亿美元，尽管苹果有这么多钱烧，但它只花了十年时间就从这些具体的制造业务中解脱出来了。这将苹果放到了与其竞争伙伴进行交易的位置。
　　当然，其它公司(像Vizio)也有进行这些交易，因此苹果当然可以开发出好产品来，但管苹果将不可能像对富士康一样，对LG进行类似的铁腕控制。Tim Cook在过去12年为苹果所制订的滴水不露的供应链优势将不可能在TV市场复现。
　　正如Pachall所指出的，要决定是外购还是和OEM供应商合作，这可能与公司的策略密不可分。在这种情况下，它对公司来说并不是一项具有非常重大意义的决定。撇开冲击力不谈，这完全取决于公司对采购类型、其实力和其目标的考虑。
三个不同行业的OEM合作伙伴案例分析
　　一旦公司决定从OEM供应商处采购其解决方案的某些零部件，它就需要对其可选的合作伙伴进行调查和评估。尽管没有万能公式，学术研究机构对OEM和其供应商之间的关系提供一些深刻见解。以下内容是对三个不同行业的合作伙伴关系的特征进行的详细描述。
计算机和电子行业
　　在对105家台湾制造商进行调查之后，研究人员发现，成功的合作伙伴会将以下四个截然不同的策略用于其OEM业务中：
　　制造的灵活性：更快地投入生产、增加产能，或节省资金投入；
　　产品的组合性：支持更简单、更快速的产品开发；
　　多功能集成：提供产品或市场产品或市场所需要的经验；
　　面向市场:为产品或市场提供市场经验。
　　通过分析数据和确定这些策略，他们总结“企业间的合作是成功的关键。”因此，选择合适的合作伙伴，必须关注供应商的策略，以及和供应商结成伙伴关系是否有助于促进双方的合作和团队协作。
汽车行业
　　通过观察OEM和供应商如何努力地寻找合作的最佳方式，为了找到最佳的做法，研究人员将供应商在OEM的产品开发中所扮演的角色进行了分类。研究发现了四类供应商的三种不同属性、零部件产品的性质、其成本和OEM关系的性质。(见表I:产品类别和供应商在产品开发中的角色:探讨性分析。)。
　　在汽车行业，产品或零部件的类型会直接影响OEM和其供应商之间的关系。它会影响合作双方就最终产品开发建立合作关系的时机以及合作双方互动和共享的深度。

工业制造
　　在对393家制造工厂进行调查之后，从财政角度对OEM合作伙伴关系的性质进行了研究。研究人员发现，由OEM合作伙伴--供应商和其客户---对产品开发共同投资可以提升性能，若是仅由某一方投资，则相同的性能指标会下降。因此， OEM合作伙伴之间的共同资金投入与取得成功有密切关系。若由合作双方对某款产品或某项技术的开发共同投资，则能让两方建立实实在在的有意义的关系。最后，对选定OEM供应商的过程进行了分析建模。OEM将其业务策略解释成“用于对供应商性能进行检测的一系列合适的标准”。该模型将这一性能进行了优化，以确定最合适的供应商。正如该模型和这些研究所强调的，要选择“合适的”OEM供应商，需要考虑很多因素：业务策略、所要采购的零部件或产品，以及资金投入。
医疗器械行业的OEM合作伙伴关系:行业透视
　　上述所有观点，哪些适用于医疗器械行业？它们对于评估OEM供应商有什么意义？在选择合作伙伴的时候，该如何考虑这些因素呢？从类似SunTech Medical这样的供应商的角度来看:
　　•    同时提供OEM服务并且有自有品牌的成品
　　•    关注（a)OEM客户的集成多功能同时也关注（b)提供面向临床市场的钥匙
　　•    提供可以被定义为关键系统和简单区别的产品。
　　不同行业的OEM供应商具有很多共同的特征。事实上，很多上述通常被观察到的研究观点与行业经验十分匹配。在实际使用过程，它们直接解释成适用于大多数合作伙伴的基本准则。
战略因素=利益互补
　　合作关系使得公司可以通过合作来进一步促进双方的共同利益。有些供货商采取完全服务于OEM公司的策略。有些供应商在为OEM供货的同时，分出一部分精力来生产自主品牌的成品。尽管供应商采取这样的分离策略可能会导致与客户产生利益冲突，但采取这两种不同策略的供货商都可以和OEM建立成功的合作伙伴关系。每家公司必须重点评估的是：1)通过与合作伙伴合作，他们的利益可以提升多少。 2）要获取这些互补的能力会导致双方存在多大的冲突。从一个更学术的观点来看，“公司必须更多地了解企业之间合作和竞争策略的不同机制，以及如何平衡两者。”抛开供货商所生产的产品不谈（不管供货商是只服务于OEM，或是另外还有自主品牌的成品），合作双方必须学会管理冲突。若OEM和供货商的业务策略存在根本性差异，那么潜在的冲突将不可调和，双方难已合作成功。相反，如果合作双方不存在很多根本性差异，在双方没有冲突存在的情况下，供货商将对OEM的产品取得成功做出有意义的贡献。因此，建立成功的合作伙伴关系要从能够辨别OEM和其供货商之间存在的差异开始，并且找到双方能够有效共事的共同点。
产品因素=关键相似度
　　产品是OEM合作伙伴关系的基础，它是OEM公司决定为其解决方案采购零部件的原因。通过这种方式，OEM能够增强他们实现自己目标的实力，以及供货商的实力。上述学术观点更深入地阐述了这一点。尽管，尽管因于双方能力的互补而建立了共同利益关系，但合作伙伴仍然需要协同工作让这一切得以实现。相互影响的时机和生产力是关键。除了寻求合作的共同基础之外，他们还必须有共同的关注点，特别是在目前的医疗保健环境下。Paul Levy 有说服力地描述了Intermountain Health的病人护理方案：
　　“我们对关键临床过程的关注具第二重大的影响力。这些过程描述了病人所经历的整个护理过程，而不考虑护理的地点，例如，以在家中为基础的护理，或以临床为基础的护理，或住院服务等。正确的护理，终究是以病人为中心的护理”。
　　如果供货商能够成功是因为采取了一种方式，那么对于开发医疗护理解决方案的公司来说，也采取同样的方式就变得更加重要。
投资因素=相互信任
　　建立成功的合作伙伴关系的最后一个要素就是找到声称可靠并且能助合作伙伴一臂之力的公司。虽然听起来很容易明白，但是关于这一条经验，需要着重强调两点。首先，成功的供应商不是有资金、技术或产品。它还要有帮助公司整合和实现技术解决方案的经验。在医疗扩理领域，供货商还要具备临床经验，帮助创新和开发出可以成功地跟踪并最终证明临床有效和对病人及业务有益的解决方案。
　　其次，尽管OEM供货商对其产品和经验有特定的投资，但有经验的供货商知道，对项目进行共同投资是必须的。他们知道，只有在两方都受益的情况下，才能取得成功的合作伙伴关系。
　　1.表明你们的利益是一致的。
　　2.对其它供货商表示关注
　　3.信守承诺
　　4.始终如一且真诚
　　5. 经常性地、清楚地和敞开心扉地交流
　　实践证明，在与客户的交往中练习这些准则，供货商将赢得其合作伙伴信任。
　　在任何关系中，要找到‘合适的’合作伙伴都不是一件容易的事。对于考虑OEM合作伙伴关系的公司来说，在选择供应商时有十分清晰的准则。有合适的供货商的支持，不仅能增强公司的实力，还可以提高生产出真正让客户受益的产品的成功机会。这些准备源自理论商务研究以及行业经验。尽管有了这些基本的原则，但能否开发出像iPhone这样成功的产品，还取决于各家公司对其自身和其执行能力的了解。
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