医疗器械行业的发展取决于医疗器械的营销策略，策略的正确与否关系到整个企业或行业的发展。医疗器械的需求完全受着消费需求的支配，客户虽然非常重视产品的质量以及售后等，但是也会注重你是如何进行销售的。

    医疗器械产品的成交没有什么特别的地方，但有一点需要特别强调，就是“机不可失，时不再来”。 下面来看看专家教我们正确进行医疗器械类的销售工作。

　　一、“敲定”业务要拜各路菩萨。医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异，这取决于单位的经 营规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的东西 超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。医疗器械销售员往往需要拜访许许多多的人，并考 虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。

　　二、“拉关系”势在必行。有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真 理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了 全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就 像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。

　　有时，医疗器械销售交易的谈判可有延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们往往不可能一跨进大 门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。有一个测光厂的销 售主管整整花了两年的时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还付出了艰 苦的努力，一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比如产品维护的建议。

　　三、服务至上”非儿戏。服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非 常重要的问题，对医疗器械来说尤其如此。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是 你做成生意的主要原因。如果购买了你的产品，使用却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进 行即时维修--这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系。

　　有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库 存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械产品来说，拿到定单只是销售的开 始。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实 地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。

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