都说医疗器械行业想要得到长远发展，拥有正确的营销政策是关键。政策的正确与否关系到整个企业 的发展。对于大型医疗器械市场来说，只要能够实现客户满意，那么市场的发展前景必定很广阔。如果销 售方法不对，客户不满意，那么话费再多的口舌也起不到诱惑医院购买的效果。因此，遵循遵循“客户是 上帝”的原则，才能有效的是大型医疗器械市场发展加速。

    医疗器械营销其实很简单，只要搞掂3个人就行：主管院长、设备科长和科主任。这话确实一点也不 错，尤其是中国的市场环境下。客户通常指购买单位-医院。对医药企业来说，卖产品和卖项目两种不同 的营销策略导致的结果是不一样的。卖产品的只能在市场平均价格上下挣扎；卖项目的可以价格高出很多 而客户更满意。

　　应把大型医疗器械销售当作一个项目来进行管理，销售人员要从可行性分析直至项目结项全过程，按 照项目管理规则进行运作。销售人员首先要通过可行性分析说服自己，才能说服客户购买设备。如果一种 大型医疗器械真正能够解决临床治疗需要，解决患者病痛，拥有良好的治疗效果，价格根本不是问题，至 少不是主要问题。作为医院，如果引进设备并成为一个有盈利的项目，任何投入都是值得的。与大宗消费 品不同，大型医疗器械购买决策者和临床使用者是分离的，这使得客户涵盖范围比较复杂。基于营销属于 需求管理过程这一原理，大型医疗器械的客户概念应定义在医师、患者及互动（治疗）过程范畴，满足这 种需求是产品核心价值所在；而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值，如设备的档次、 声誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等。

　　要是我们仅仅局限于医院就是客户的概念，医疗器械营销活动就容易局限于产品本身：产品质量、性 能、品牌、价格、服务。然而，我们向医院出售的不单纯是产品，而是一个系统完整的项目。项目内既有 硬件（设备、零配件、工具、耗材、机房施工图），也有软件（人员培训、售后服务、临床支持、市场指 导、管理方案）。事实表明，购买大型医疗器械的决策过程是非常复杂繁琐的，医院进行论证的对象也不 仅是产品，还要从项目的高度全盘考虑。

　　只要能实现这种意义上客户满意，产品的市场必然是非常广阔的。反之，如果达不到这种意义上客户 满意，单纯的某项优势都起不到诱惑医院购买的效果。现实中，尽管有些产品属世界首创，拥有许多奖项 和专利，得到党和国家领导人赞许，但在市场营销上表现却平平。其作为医疗器械产品是成功的，作为项 目却不令人满意：经济效益不高，操作不省时便利，患者舒适度较低，治疗方案局限且不成熟。所以，了 解什么是真正的客户，如何实现真正的客户满意，对从根本上确立正确的营销战略非常关键。

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